¿Quieres conocer las técnicas para vender coches y automóviles en general? En este artículo te explicamos las técnicas de venta que se utilizan para vender coches y automóviles.
Técnicas de venta para vender automóviles
El vendedor de coches tiene un lugar destacado en nuestra sociedad. Según una reciente encuesta, el 95% de las personas tienen una opinión negativa sobre los estándares éticos del vendedor de coches.
De hecho, la gente confía el doble en un abogado que en un vendedor de coches, y eso que los abogados tampoco tienen la mejor imagen pública.
Aquí tienes unas técnicas de venta diseñadas expresamente para que los vendedores de coches mejoren su cifra de ventas:
La técnica de la bola baja
En la publicidad para vender coches suele aparecer un precio muy bajo para un determinado modelo de coche con la intención de atraer a los posibles clientes al concesionario. Este precio coincide con la versión más básica del modelo, que suele estar desprovista de los extras que la mayoría de los clientes demandan. Además, la versión básica raramente está disponible en ese momento en el concesionario, ya que con ese precio tan bajo, su venta no resulta muy rentable. Es también normal que la posibilidad de encargar esta versión básica del modelo anunciado tenga un plazo de entrega bastante largo.
Una vez que el posible cliente se ha desplazado hasta el concesionario, el vendedor aprovecha para enseñarle otros modelos de la misma gama con un precio superior o una versión del modelo que busca el cliente con más extras y, obviamente, un precio superior. Con unos buenos argumentos de venta se puede convencer al cliente de que los extras que le ofrece son muy necesarios y que la versión básica resulta insuficiente para un usuario normal.
Buscar cosas en común con el cliente
Un buen vendedor siempre busca cosas en común con su cliente, ya sea que proceden de la misma zona geográfica, estudiaron lo mismo o en la misma escuela, tienen los mismos gustos y aficiones, practican las mismas actividades, etcétera.
Se ha comprobado que la afinidad con otra persona hace que sea más fácil persuadir de algo a esa persona.
Buscar la sintonía
Si un vendedor no conecta con un cliente es casi imposible venderle algo. Por eso, el vendedor inteligente, si detecta que no está conectando con un cliente, debería pasar el cliente a un compañero para que le atienda y pruebe a ver si tiene mejor suerte. Se puede tener un acuerdo previo con este compañero para compartir la comisión en el caso en que este tenga éxito y la visita resulte en una venta.
No dejes que el cliente diga que NO
Una técnica básica en la venta de coches es no hacer una pregunta que el cliente pueda responder que no. Así, no debes preguntar al cliente si le interesa un determinado modelo de automóvil, sino que le debes preguntar si prefiere los coches grandes o pequeños, con el cambio automático o manual, con un motor potente o de bajo consumo, con frenos tradicionales o ABS, etcétera.
Cuando el cliente responde que no, se rompe la inercia del proceso de ventas. Una técnica de ventas diseñada en los años 60 consiste en hacer una serie de preguntas al cliente que tienen como respuesta obvia un SÍ hasta hacer la pregunta final que supone cerrar la venta. Se ha comprobado que la probabilidad de vender aumenta con esta sencilla técnica.
Alarga la conversación con el cliente lo máximo posible
Un buen vendedor de coches consumirá tanto tiempo como sea posible hablando con el cliente, explicando todas los detalles del modelo: seguridad, confort, fiabilidad, motor…
La razón es porque cuando le has dedicado mucho tiempo a un determinado cliente, se siente culpable si se marcha sin comprar nada. No sólo porque les da cierto apuro hacer perder el tiempo del vendedor, también porque han invertido una gran cantidad de tiempo ellos mismos en conocer todos los detalles del coche y sentirán que no pueden tirar por la ventana la inversión realizada.
Dominar al cliente
Si un vendedor de coches siente que está perdiendo una venta porque el cliente se escapa, puede dirigirse bruscamente a la oficina, sin decir al cliente a dónde exactamente se dirige o para qué. Este movimiento, conocido entre los vendedores de coches como la técnica de «volverse y andar», permite comprobar al vendedor si todavía está en control de la situación. Si el cliente le sigue, que es lo normal, es una clara señal de que todavía está interesado.
Ofrecer la llave al cliente
Ofrecer al cliente las llaves del coche le prepara mentalmente para comprar ese determinado modelo. Mejor aún, en determinados casos, el vendedor puede prestar al cliente el coche durante el fin de semana para que lo pruebe. Una vez que el cliente tiene el coche en su poder, aunque todavía no es legalmente suyo, raramente lo devuelve y termina comprando el coche que ha probado.
Como alternativa, puede intentar cambiar las llaves del coche que lleva el cliente por las llaves del modelo que le intenta vender. De esta madera, de forma inconsciente, el cliente siente que ya ha realizado la entrega de su coche viejo por el nuevo.
El punto sin retorno
Si un cliente accede a probar el coche, cualquier vendedor de coches sabe que la venta es casi cosa hecha. Lo más probable es que en ese momento el cliente haya invertido una gran cantidad de tiempo en descubrir todos los detalles del modelo en cuestión, y no es probable que quiere empezar de nuevo e invertir otro tanto en otro concesionario.
El cierre de la venta
Después de haber probado el coche, el vendedor puede recurrir a la presión para forzar un poco el cierre de la venta. Así, le puede preguntar al cliente «¿Quiere que instalemos la radio hoy mismo?». También puede pedir a un compañero que ponga el cartel de que el coche ya está vendido. En este punto, a la mayor parte de los clientes les cuesta mucho decir que no, que aún no han tomado una decisión y que tienen que pensarlo.